9/26/2009

MOTIVASI KONSUMEN


Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Tenaga penggerak ini ditimbulkan oleh tekanan keadaan tertekan yang tidak menyenangkan yang muncul sebagai akibat dari kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar individu untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan perilaku yang diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan keadaan yang lebih menyenangkan dalam dirinya.

NEEDS (KEBUTUHAN)
Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan, diantaranya adalah:
  • Kebutuhan dasar (innate needs) yaitu kebutuhan yang dibawa sejak individu lahir dan bersifat fisiologis (biogenis), meliputi semua factor yang dibutuhkan untuk menopang kehidupan fisik (makanan, air, pakaian, perumahan, seks). Kebutuhan biogenis dianggap sebagai kebutuhan primer, karena semua itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis.
  • Kebutuhan perolehan (acquired needs) adalah kebutuhan yang dikembangkan individu sesudah lahir (yang dipelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan) terutama bersifat psikologis (psikogenis), meliputi cinta, penerimaan, penghargaan, dan pemenuhan diri. Kebutuhan perolehan biasa dianggap sebagai kebutuhan sekunder. Kebutuhan-kebutuhan ini merupakan akibat dari keadaan psikologis subyektif individu dan dari berbagai hubungan dengan orang lain.
GOALS (SASARAN)
Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi. Sasaran umum yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Analisis sasaran hasil (means and analysis) merupakan cara lain untuk meninjau paradigma sasaran kebutuhan. Beberapa individu menetapkan hasil yang diingini atas dasar nilai-nilai pribadi dan memilih sarana (perilaku) yang dipercaya dapat membantu mencapai sasaran yang diinginkan.

INTERDEPENDENCE OF NEEDS AND GOALS
Kebutuhan dan sasaran saling tergantung, tidak ada yang bisa eksis tanpa lainnya. Tetapi, kesadaran orang terhadap sasarannya sering tidak sebesar kesadaran orang itu terhadap kebutuhannya. Misalnya, seorang mahasiswa tidak menyadari kebutuhannya akan prestasi tetapi ia mungkin berjuang untuk mendapatkan nilai A.

POSITIVE AND NEGATIVE MOTIVATION
Positive motivation merupakan kebutuhan, keinginan, atau hasrat. Negative motivation merupakan rasa takut atau keengganan. Kekuatan motivasi positif dan negative terlihat sangant berbeda dari sudut kegiatan fisik (terkadang bersifat emosional), akan tetapi keduanya pada dasarnya sama yaitu bermanfaat untuk memulai dan menunjang perilaku manusia. karena alasan ini kedua jenis motivasi sering disebut sebagai kebutuhan.
Sasaran juga dapat positif atau negative. Sasaran positif adalah menjadi arah bagi perilaku, sehingga sering disebut obyek yang didekati. Sasaran negative adalah sasaran yang dihindari oleh perilaku dan disebut obyek yang dijauhi.

RATIONAL VERSUS EMOTIONAL MOTIVES
  • Rational Motives, menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada kriteria yang obyektif, artinya konsumen secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan manfaat terbesar, seperti ukuran, berat, harga, dsb.
  • Emotional Motives, mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subyektif. Contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying, dsb.
THE DYNAMIC NATURE OF MOTIVATION
Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang terus-menerus berubah reaksi terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong kebutuhan tidah pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh:
  1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya, kebutuhan tersebut terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan kepuasan.
  2. Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan.
  3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu meningkatkan tingkat aspirasi.
SUBTITUTE GOALS
Jika individu tidak dapat mencapai sasaran yang diharapkan, maka mereka cenderung untuk mengambil altenatifsasaran pengganti. Meskipun, sasaran pengganti tidak memuaskan seperti sasaran primer, tetapi cukup untuk menghilangkan tekanan yang tidak menyenangkan.

FRUSTRATION
Kegagalan mencapai suatu tujuan sering menimbulkan perasaan kecewa (frustrasi). Individu memberikan reaksi terhadap kekecewaan dengan dua cara:
  1. mencari cara untuk mengatasi rintangan yang menghalangi dalam pencapaian tujuan atau dengan mengambil tujuan pengganti,
  2. melakukan defense mechanisms (mekanisme pertahanan) untuk melindungi ego dari perasaan ketidakcakapan.
Defense Mechanisms (Mekanisme Pertahanan)
Seseorang yang tidak dapat mengatasi kekecewaan sering mendefinisikan kembali pada keadaan yang mengecewakan untuk melindungi citra diri dan mempertahankan harga diri. Mekanisme pertahanan mencakup:
  • Agresi, seseorang yang mengalami kekecewaan memperlihatkan perilaku yang agresif dalam usaha melindungi harga diri.
  • Rasionalisasi, didefinisikan kembali pada situasi yang mengecewakan dengan menciptakan berbagai alasanyang masuk akal terhadap ketidakmampuan mencapai sasaran.
  • Regresi, memberikan reaksi terhadap situasi yang mengecewakan dengan berperilaku kekanak-kanakan atau tidak dewasa.
  • Penarikan diri, kekecewaan diselesaikan dengan hanya menarik diri dari keadaan.
  • Proyeksi, menegaskan kembali situasi yang mengewakan dengan melemparkan kesalahan atas kegagalan dan ketidakmampuannya sendiri pada orang lain.
  • Autisme, mengacu pada pemikiran yang didominasi oleh kebutuhan dan emosi dengan sedikit usaha untuk menghubungkannya dengan realitas.
  • Identifikasi, mengatasi perasaan kecewa dengan menyamakan diri dengan orang atau situasi yang ada kaitannya.
  • Represi, menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Multiplicity of Needs
Perilaku tertentu konsumen sering dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan. Faktanya, lebih besar kemungkinan bahwa sasaran khusus dipilih karena dapat memenuhi beberapa kebutuhan.
Needs and Goals Vary among Individuals
Motif tidak dapat dengan mudah diduga dari perilaku konsumen. Orang-orang yang memiliki kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang sama atau dapat juga dengan orang-orang mempunyai kebutuhan yang sama mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang berbeda.

AROUSAL OF MOTIVES
Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang bersangkutan, muncul disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam kondisi psikologi individu, karena proses emosi atau kesadaran, atau oleh rangsangan yang berasal dari lingkungan luar, meliputi psysiological arousal, emotional arousal, cognitive arousal, environmental arousal.

TYPE AND SYSTEMS OF NEEDS
Hierarchy Of Needs (Hierarki Kebutuhan)
Hierarki kebutuhan manusia ini dikemukakan oleh Dr. Abraham Maslow, sehingga teori ini sering disebut dengan teori Maslow. Teori ini memiliki 5 tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi.
  1. Physiological Needs, meliputi : makanan, air, udara, perumahan,seks.
  2. Safety and Security Needs, meliputi : perlindungan, ketertiban, stabilitas.
  3. Social Needs, meliputi : kasih sayang, persahabatan, pemilikan
  4. Ego Needs, meliputi : martabat, status, harga diri
  5. Self-Aktualization yakni pemenuhan diri
Teori hierarki kebutuhan Maslow menjelaskan 5 tingkat hierarki kebutuhan manusia yang utama. Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak di belakang perilaku manusia, jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah terpuaskan. Pada dasarnya teori ini mengatakan bahwa ketidakpuasan akan memotivasi perilaku.
Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yaitu daya tarik iklan khusus yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen. Tujuan yang lain adalah untuk mengatur posisi produk yaitu memutuskan cara menempatkan produk ke dalam pikiran para calon konsumen.

A TRIO OF NEEDS
1. Power (Kekuasaan)
Kebutuhan ini berkaitan dengan keinginan individu untuk mengembalikan lingkungannya, termasuk juga kebutuhan untuk mengendalikan orang lain dan berbagai obyek.

2. Affiliation
Kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku yang sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk memperoleh persahabatan, penerimaan, dan untuk menjadi bagian masyarakat. Kebutuhan ini cenderung tergantung secara social kepada orang lain.

3. Achievement (Pencapaian Prestasi)
Kebutuhan ini berkaitan dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri. Orang yang memiliki kebutuhan prestasi yang tinggi lebih menyukai keadaan yang memungkinkan mereka dapat mengambil tanggung jawab pribadi untuk menemukan pemecahan masalahnya.

THE MEASUREMENT OF MOTIVES
Motivational Research
Riset motivasi didasarkan pada dasar pemikiran bahwa konsumen tidak selalu menyadari sebab-sebab tindakan mereka, maka riset ini berusaha menemukan berbagai perasaan sikap dan emosi yang mendasari pemakaian produk, jasa, atau merek.
Teori psikoanalistis Sigmund Freud mengenai kepribadian menjadi dasar bagi perkembangan riset motivasi. Riset motivasi member orientasi dasar kepada para pemasok mengenai berbagai kategori produk baru dan juga memungkinkan dilakukan perancangan berbagai studi pasar kualitatif yang lebih tersusun.




Daftar Pustaka:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

Share:

9/19/2009

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar dan keanekaragaman pasar merupakan dua konsep yang saling mengisi. Tanpa pasar yang beranekaragam yang terdiri dari berbagai macam orang dengan latar belakang, negara asal, kepentingan, kebutuhan, dan keinginan yang berbeda, hanya sedikit alasan untuk mengadakan segmentasi pasar.
Sebelum diterimanya konsep pemasaran secara luas cara yang umum untuk melakukan bisnis dengan konsumen adalah melalui pemasaran masal, yaitu penawaran produk atau bauran pemasaran yang sama kepada setiap orang. Segmentasi pasar menyusul sebagai cara yang lebih logis untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

DEFINISI SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai proses membagi pasar menjadi irisan-irisan konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran yang berbeda.
Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:
  1. Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.
  2. Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda.
  3. Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
  • Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk melaksanakannya.
  • Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
  • Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke segmen pasar yang berbeda.
  • Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan organisasi nirlaba dan media.
  • Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana pada �para penyumbang besar�.
  • Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya tarik promosi khusus.
Bagaimana segmentasi pasar beroperasi?
Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.
Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi digunakan oleh para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan majalah untuk:
  1. Menutup kesenjangan produk,
  2. Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan,
  3. Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar yang serupa.

DASAR SEGMENTASI PASAR
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah memilih dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama karakteristik konsumen yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:

1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura, buah apel penjualan paling baik di Malang, dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.

2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:
  • Usia,
  • Gender (jenis kelamin),
  • Status perkawinan,
  • Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.

5. Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek khusus.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para konsumen.

8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama.

9. Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:
  • Profil Psikografis-Demografis
Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.
  • Segmentasi Geodemografis
Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat dengan satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi yang sama.
  • VALS 2
System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku membeli konsumen.

KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:
  1. Dapat diidentifikasi,
  2. Mencukupi (dari sudut ukuran),
  3. Stabil atau bertumbuh,
  4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya.

MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI
Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan target beberapa segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.




Daftar Pustaka:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.



Share:

RISET KONSUMEN

Bidang riset konsumen berkembang sebagai perluasan bidang riset pemasaran untuk memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana konsumen akan bereaksi di pasar dan memahami alasan-alasan mereka dalam mengambil keputusan untuk membeli. Hasil-hasil riset pasar dan riset konsumen digunakan untuk memperbaiki pengambilan keputusan manajerial.

PARADIGMA RISET PEMASARAN
Para peneliti konsumen periode pertama hanya sedikit memikirkan pengaruh suasana hati (mood), emosi, atau situasi terhadap kepuasan konsumen. Mereka percaya bahwa pemasaran hanya merupakan ilmu ekonomi terapan, dan para konsumen adalah pengambil keputusan yang rasional, yang secara obyektif menilai barang dan jasa yang tersedia bagi mereka dan hanya memilih yang memberikan manfaat (kepuasan) tertinggi dengan harga terendah.
Pada tahun 1939, seorang psikoanalis dari Wina yang bernama Ernest Ditcher mulai memakai teknik psikoanalis Freud untuk menyingkap motivasi yang tersembunyi pada diri konsumen. Pada akhir tahun 1950-an, metodologi risetnya yang disebut riset motivasi pada dasarnya merupakan pendekatan kualitatif, dipakai secara luas oleh para riset konsumen. Para peneliti konsumen sekarang ini menggunakan dua macam metodologiriset yang berbeda untuk mempelajari perilaku konsumen yaitu dengan riset kuantitatif dan riset kualitatif.

RISET KUANTITATIF
Riset kuantitatif bersifat deskriptif dan digunakan untuk memahami pengaruh berbagai masukan promosi terhadap konsumen, sehingga memungkinkan para pemasar �meramalkan� perilaku konsumen. Pendekatan riset ini dikenal sebagai positivisme dan para penelitinya dikenal sebagai positivis. Metode riset yang digunakan terdiri dari eksperimen, teknik survey, dan observasi. Hasil-hasilnya bersifat deskriptif, empiris, dan jika diambil secara acak (dengan menggunakan sampel probabilitas) dapat digeneralisasikan ke populasi yang lebih besar.

RISET KUALITATIF
Metode riset kualitatif terdiri dari wawancara yang mendalam, kelompok-kelompok fokus, analisis kiasan, riset kolase, dan teknik proyeksi. Teknik ini dilakukan melalui analisis pewawncara yang sangat terlatih dan cenderung bersifat subyektif. Hasil-hasilnya tidak dapat digeneralisasikan pada populasi yang lebih luas karena jumlah sampelnya sedikit. Teknik ini biasanya digunakan untuk memperoleh berbagai gagasan baru untuk kampanye promosi.

MENGGABUNGKAN HASIL-HASIL RISET KUALITATIF DAN KUANTITATIF
Beberapa pemasar menggunakan gabungan riset kuantitati dan kualitatif untuk membantu membantu mengambil keputusan pemasarantrategis karena terbatasnya hasil riset kualitatif. Hasil riset kualitatif digunakan untuk menemukan berbagai gagasan baru dan untuk mengembangkan strategi promosi, sedangkan hasil riset kuantitatif digunakan untuk meramalkan reaksi konsumen terhadap berbagai input promosi.
Gagasan yang berasal dari riset kualitatif terkadang diuji secara empiris dan menjadi dasar bagi perancangan studi kuantitatif. Hasil penggabungan memungkinkan para pemasar untuk merancang berbagai strategi pemasaran yang lebih berarti dan lebih efisien yang bertujuan memperoleh laba maupun nirlaba. Kedunya juga membarikan dasar yang lebih kuat untuk keputusan kebijakan public.

PROSES RISET KONSUMEN
Langkah utama dalam proses riset konsumen meliputi:
  1. Menentukan tujuan riset
  2. Mengumpulkan dan mengevaluasi data sekunder
  3. Merancang studi riset primer
  4. Mengumpulkan data primer
  5. Menganalisis data
  6. Mempersiapkan laporan hasil riset

I. MENENTUKAN TUJUAN RISET
Langkah pertama dalam proses riset konsumen adalah menentukan dengan teliti tujuan studi. Merupakan hal penting bagi manajer pemasaran dan peneliti untuk menyepakati dari awal maksud dan tujuan studi untuk menjamin agar rancangan riset itu tepat. Tujuan yang dipertimbangkan secara teliti membantu menemukan jenis dan mutu informasi yang dibutuhkan.

II. MENGUMPULKAN DAN MENGEVALUASI DATA SEKUNDER
Informasi data sekunder adalah setiap data yang pada awalnya dihasilkan untuk tujuan tertentu yang berbeda dengan tujuan riset sekarang. Informasi ini meliputi hasil riset yang didasarkan pada penelitian yang dilakukan begbagai organisasi luar, data yang dihasilkan di dalam untuk studi sebelumnya, dan bahkan informasi pelanggan yang dikumpulkan oleh bagian penjualan atau bagian kredit perusahaan.

III. MERANCANG STUDI RISET PRIMER
Pendekatan untuk tiap-tiap jenis riset berbed dari sudut metode pengumpulan data , rancangan sampel, dan macam alat pengumpulan data yang digunakan, sehingga tiap-tiap pendekatan riset dibahas secara terpisah.

Rancangan Penelitian Kuantitatif
Rancangan studi riset kuantitatif meliputi metode pengumpulan data, rancangan sampel, dan pembuatan alat pengumpulan data (misalnya kuesioner).
  • Metode Pengumpulan Data
Ada tiga cara pokok untuk mengumpulkan data:
  1. Penelitian Observasi, merupakan metode riset konsumen yang penting, untuk memperoleh pemahaman yang mendalam mengenai hubungan antara orang dan produk dengan memperhatikan mereka selama proses membeli dan menggunakan produk. Penelitian observasi juga dipakai secara luas untuk memahami proses pembelian dan konsumsi.
  2. Eksperimentasi, Eksperimen terkontrol menjamin bahwa setiap perbedaan hasil peubah tak bebas (dependent variable) disebabkan oleh perlakuan yang berbeda terhadap variable yang sedang dipelajari dan bukan oleh faktor-faktor luar.
  3. Survei, dapat dilakukan melalui beberapa cara antara lain: (a) Survei wawancara perorangan, (b) Survei melalui telepon, (c) Survei melalui pos.
  • Instrument Pengumpulan Data
Instrumen pengumpulan data meliputi kuesioner, daftar pertanyaan pandangan pribadi, skala sikap dan untuk data kualitatif, pedoman diskusi. Instrumen pengumpulan data biasanya diuji terlebih dahulu dan di �debugged� untuk menjamin validitas dan realibilitas suatu riset. Studi dikatakan mempunyai validitas jika benar-benar mengumpulkan datayang tepat dan dibutuhkan untuk menjawab pertanyaan atau tujuan yang dinyatakan pada tahap pertama dalam proses riset. Studi dikatakan mempunyai reliabilitas jika pertanyaan sama, yang dinyatakan kepada sampel yang serupa, menghasilkan kesimpulan yang sama.

Rancangan Penelitian Kualitatif
Dalam memilih format riset yang tepat untuk studi kualitatif, maka harus dipertimbangkan tujuan studi dan jenis data yang diperlukan. Metode riset yang digunakan mungkin berbeda komposisinya, tetapi semuanya mempunyai akar dari psikoanalitis dan aspek klinis ilmu psikologi, dan menekankan pada tipe pertanyaan terbuka dan jawaban bebas.
  • Metode Pengumpulan Data
Pilihan teknik pengumpulan data untuk studi kualitatif meliputi wawancara yang mendalam, kelompok fokus, teknik proyeksi, dan analisi kiasan.
  • Penentuan Sampel
Sebuah komponen terpadu dalam rancangan riset adalah rencana penentuan sampel. Jumlah sampel tergantung pada besarnya anggaran maupun tingkat kepercayaan yang diinginkan pelaku pasar dari hasil risetnya. Semakin banyak sampel, semakin besar kemungkinan jawaban akan mencerminkan keseluruhan populasi yang sedang dipelajari. Jika semua hasil riset dapat diproyeksikan ke keseluruhan populasi, maka harus dipilih sampel probabilitas. Namun, jika dianggap sudah memadai (bersifat mewakili), maka sampel nonprobabilitas dapat dipilih.

IV. PENGUMPULAN DATA PRIMER
Studi kualitatif biasanya memerlukan para pakar ilmu pengetahuan sosial yang sangat terlatih untuk mengumpulkan data. Studi kuantitatif biasanya memerlukan staf lapangan yang dipekerjakan dan dilatih langsung oleh peneliti dalam melakukan wawancara di lapangan. Semua kuesioner yang sudah diisi di tinjau secara teratur ketika studi riset berlangsung untuk memastikan bahwa jawaban yang tercatat jelas, lengkap, dan dapat dibaca.

V. ANALISIS DATA
Pada riset kualitatif, moderator atau pelaksana tes biasanya menganalisis semua jawaban yang diterima. Pada riset kuantitatif , peneliti mengawasi analisis tersebut. Semua jawaban terbuka diubah menjadi kode dan diukur (skor numeric), kemudian ditabulasikan dan dianalisis dengan menggunakan program yang menghubungkan data menurut berbagai variable yang dipilih dan mengelompokkan data menurut demografis yang dipilih.

VI. PERSIAPAN LAPORAN HASIL RISET
Pada riset kualitatif maupun kuantitatif, laporan riset memuat juga kesimpulan singkat mengenai hasil-hasil riset. Isi laporan memuat uraian lengkap mengenai metodologi yang digunakan, untuk riset kuantitatif juga memuat berbagai table dan grafik untuk mendukung hasil risetnya.

MENYELENGGARAKAN STUDI RISET
Dalam merancang studi riset, para peneliti menyesuaikan proses riset dengan kebutuhan khusus dari penelitian.



Daftar Pustaka:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

Share:

PERILAKU KONSUMEN

Studi perilaku konsumen sebagai disiplin ilmu pemasaran yang terpisah dimulai ketika para pemasar menyadari bahwa para konsumen tidak selalu bertindak atau memberikan reaksi seperti yang dikemukakan dalam teori pemasaran. Studi mengenai perilaku konsumen memungkinkan para pemasar memehami dan meramalkan perilaku konsumen di pasar. Faktor-faktor lain yang menyumbang berkembangnya minat terhadap perilaku konsumen adalah tingkat percepatan pengembangan produk baru, pergerakan konsumen, kepedulian terhadap kebijakan publik, kepedulian terhadap lingkungan dan pembukaan pasar-pasar nasional di seluruh dunia.

KONSEP PEMASARAN
Fokus pemasaran yang utama adalah menjadikan kebutuhan dan keinginan para konsumen. Filsafat pemasaran yang berorientasi ke konsumen dikenal sebagai konsep pemasaran. Asumsi pokok yang mendasari konsep pemasaran adalah jika perusahaan ingin meraih sukses maka perusahaan harus menentukan kebutuhan dan keinginan berbagai target pasar tertentu dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik dari pada pesaing. Konsep pemasaran didasarkan pada dasar pemikiran bahwa pemasar harus membuat apa yang dapat dijualnya, dari pada berusaha menjual apa yang telah dibuatnya. Konsep penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sedangkan konsep pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.

RUANG LINGKUP PERILAKU KONSUMEN
Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya.
Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui cara individu membuang produk. Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus menyesuaikan produksi mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya.

PERILAKU KONSUMEN BERAKAR PADA LINTAS DI SIPLIN ILMU PENGETAHUAN
Perilaku konsumen merupakan cabang antar ilmu pengetahuan, yaitu didasarkan pada berbagai konsep mengenai orang yang telah dikembangkan oleh para ilmuwan dalam disiplin ilmu yang sangat berbeda. Teori-teori awal mengenai perilaku konsumen didasarkan pada teori ekonomi, dengan pendapat bahwa individu bertindak sacara rasional untuk memaksimumkan kekayaan, keuntungan (kepuasan) mereka dalam memberi barang dan jasa.

MODEL SEDERHANA PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai tiga tahap yang berbeda namun memiliki hubungan satu sama lain diantaranya:

1) Tahap Input
Merupakan tahap yang mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas produk dan terdiri dari dua sumber informasi utama, yaitu:
  • Usaha pemasaran perusahaan (produk itu sendiri, harganya, promosi dan dimana ia dijual),
  • Pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen (keluarga, teman-teman, tetangga, sumber informal). Hal ini merupakan input yang mungkin mempengaruhi apa yang dibeli konsumen dan bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka beli.
2) Tahap Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.

3) Tahap Output
Merupakan pengambilan konsumen terdiri dari dua macam kegiatan setelah pengambilan keputusan yang berhubungan erat dengan perilaku membeli dan evaluasi setelah membeli. Percobaan merupakan tahap penyelidikan pada perilaku pembelian, yakni konsumen menilai produk melalui pemakaian langsung pembelian ulang biasanya menandakan penerimaan akan produk.

ETIKA PEMASARAN
Penilitian-penelitian mengenai etika pemasaran biasanya memusatkan perhatian pada berbagai praktik pemasar. Studi mengenai filsafat etika mengemukakan dua kelompok teori yang berbeda yaitu:
  1. Teori Teleologi, berkaitan dengan nilai moral atas perilaku yang ditentukan besarnya nilai tersebut berdasarkan akibatnya.
  2. Teori Deontologi, berhubungan dengan metode dan maksud yang terkandung dalam perilaku tertentu.
ETIKA DAN TANGGUNG JAWAB SOSIAL
Lingkungan perusahaan dan falsafah perusahaan merupakan faktor yang menentukan perilaku yang etis para karyawan perusahaan. Banyak perusahaan yang telah menyusun kode etik yang jelas untuk menentukan cara pengambilan keputusan di seluruh organisasi.
Perusahaan pada umumnya mengakui bahwa kegiatan yang bertanggung jawab secara sosial memperbaiki citra perusahaan dimata para konsumen, pemegang saham, masyarakat keuangan, dan publik terkait lainnya. Dengan cara demikian, bentuk bisnis yang baik, yang menghasilkan citra yang baik, dan akhirnya meningkatkan penjulan.

KONSEP PEMASARAN YANG MEMPERHATIKAN KEPENTINGAN MASYARAKAT
Konsep ini menghendaki agar semua pemasar menaati prinsi-prinsip tanggung jawab sosial dalam memasarkan barang dan jasa mereka yaitu, mereka harus berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan berbagai pasar targetnya dengan cara melindunginya dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat secara keseluruhan.
Hambatan yang serius untuk memperluas pelaksanaan konsep pemasaran yang memperhatikan kepentingan masyarakat ini adalah orientasi jangka pendek yang diatur oleh para manajer bisnis atas langkah yang diambil untuk meningkatkan pangsa pasar dan memperoleh laba dengan cepat.





Daftar Pustaka:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

Share: